Erfolgreiche Warenplatzierung mit Category Management
Die Warenplatzierung hat einen entscheidenden Einfluss auf Orientierung, Einkaufserlebnis und Umsatz. Da Kundinnen und Kunden überwiegend im Selbstbedienungsmodus einkaufen, kommt dem Regal eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess zu. Eine durchdachte Platzierung erleichtert es, Produkte schnell zu finden, fördert Zusatzkäufe und sorgt gleichzeitig für eine klare, übersichtliche Marktstruktur. Category Management – auch Warengruppen- oder Sortimentsmanagement genannt – bietet dabei einen Ansatz, Sortiment und Warenplatzierung gezielt aus Kundensicht zu strukturieren.
Warenplatzierung und Warenpräsentation – zwei Stellschrauben
Grundsätzlich gilt: Warenplatzierung beantwortet die Frage nach dem „Wo?“, Warenpräsentation das „Wie?“. Während die Präsentation Aspekte wie Sauberkeit, Beleuchtung, Preisauszeichnung oder Aktionshinweise umfasst, geht es bei der Platzierung um Laufwege, Blickführung und die Position der Ware im Markt und im Regal. Beide Faktoren wirken zusammen – unabhängig davon, nach welchem Konzept ein Markt aufgebaut ist.
Sortimentslogik im Einzelhandel
Typische Kategorien im Getränkefachmarkt sind: Bier, Softdrinks, Wasser, Wasser mit Zusatz, Saft, Energy, Eistee, Wein, Sekt, Spirituosen sowie Snacks. Im Food-Bereich werden Kategorien hingegen häufig nach Verwendungsanlässen oder Produktarten gebildet, etwa Frischeprodukte, Trockenwaren, Tiefkühlkost, Süßwaren oder Fertiggerichte. Unabhängig davon, ob formal nach Category Management gearbeitet wird, orientieren sich viele Märkte bereits intuitiv an solchen Kategorien. Eine strukturierte Warenplatzierung erleichtert zudem die Steuerung zentraler Kennzahlen wie Umsatz pro Quadratmeter, Abverkauf je Kategorie oder Out-of-Stock-Quoten – und schafft damit eine belastbare Grundlage für Sortiments- und Flächenentscheidungen.
Flächenplanung: aus Kundensicht gedacht
Ein zentrales Prinzip – mit oder ohne Category Management – ist die Ausrichtung der Flächenplanung am Suchverhalten der Kundschaft. Bewährt hat sich eine klare, nachvollziehbare Abfolge im Markt: zunächst stärker impuls- oder genussorientierte Warengruppen, anschließend die eher gesundheitsorientierten Sortimente und schließlich sogenannte Belohnungsartikel. Innerhalb der Kategorien erfolgt die Anordnung in der Regel zunächst nach Segmenten. Im Bierbereich werden beispielsweise Sorten wie Kölsch, Pils, Weizen oder alkoholfreie Biere klar voneinander abgegrenzt. Absatzstarke Segmente sind dabei bevorzugt
am Beginn der Kategorie platziert. Innerhalb der Segmente werden die Produkte zusätzlich preislich strukturiert – meist von Premiumprodukten über mittelpreisige Varianten bis hin zu preisgünstigen Artikeln. Ergänzend wird darauf geachtet, dass der Local Hero oder eine Ankermarke ganz vorn oder an besonders sichtbarer Stelle steht. Sie dient vielen Kundinnen und Kunden als Orientierungspunkt und erleichtert den Einstieg in die Kategorie. Gleichzeitig gilt: Erfolgreiche Platzierungskonzepte müssen regional und saisonal flexibel bleiben. Lokale Sortimentsbesonderheiten, saisonale Peaks oder Aktionszeiträume erfordern Anpassungen, ohne die Grundstruktur des Marktes aufzugeben.
Regalzonen sinnvoll nutzen
Unabhängig vom gewählten Platzierungskonzept bleibt die Zonierung im Regal ein wichtiger Erfolgsfaktor:
- Sicht- und Griffzone: umsatzstarke Marken, Aktionsware, Neuheiten
- Bückzone: schwere Produkte, preisgünstige Produkte, Muss-Artikel
- Reckzone: leichte, weniger absatzstarke Artikel
Aktionen, Zweitplatzierungen und Zusatzimpulse
Aktionspaletten, Gondeln oder Verbundplatzierungen setzen gezielte Kaufimpulse. Wichtig ist, dass sie die Grundstruktur des Marktes unterstützen und nicht stören. Stammkundinnen und -kunden sollten ihre gewohnten Produkte weiterhin schnell finden.
Verkaufsförderung braucht Kundenfreundlichkeit
So wirkungsvoll Platzierungsstrategien auch sind: Kundinnen und Kunden wünschen sich vor allem Übersichtlichkeit und Effizienz. Zu häufige Umplatzierungen oder unlogische Wege wirken schnell ermüdend.
Ein ausgewogenes Zusammenspiel aus klarer Grundordnung, gezielten Akzenten und nachvollziehbarer Logik sorgt dafür, dass sich die Kundschaft gut orientiert fühlt – und genau das erleichtert den Verkauf im Alltag spürbar.
Praxiswissen: Category Management
Category Management (CM) – auch Warengruppenmanagement oder Sortimentsmanagement genannt – ist eine mögliche Methode, um Sortiment und Warenplatzierung gezielt aus Kundensicht zu strukturieren. Häufig wird angenommen, dass ein möglichst großes Angebot den Verkauf fördert. Tatsächlich zeigt sich im Marktalltag jedoch, dass nicht die Menge der Produkte entscheidend ist, sondern eine klare, kundenorientierte Auswahl und Platzierung am Point of Sale. CM betrachtet den Einkauf konsequent aus Sicht der einkaufenden Person, die die Kaufentscheidung im Markt trifft. Diese kann mit der konsumierenden Person identisch sein oder sich von ihr unterscheiden. Für die Flächenplanung und Platzierung im Getränkefachmarkt ist jedoch ausschließlich das Verhalten der Person relevant, die tatsächlich im Markt einkauft. Beim CM wird versucht, auf strukturierte Weise das optimale Sortiment zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzubieten. Jede Warengruppe (z. B. Bier, Wasser oder Softdrinks) wird dabei als eigenständige Einheit betrachtet und entsprechend geplant.
Ziele und Nutzen von Category Management:
- Sortimentskompetenz: passendes Sortiment je nach Markt, Saison und Zielgruppe
- Shopperorientierung: Bedürfnisse und Suchverhalten stets im Blick
- Höhere Kundenbindung: bessere Orientierung und schnelleres Finden
- Umsatzsteigerung: durch höhere Befriedigung der Kundenbedürfnisse
- Kostenreduktion: weniger Out-of-Stock-Situationen, geringere Abschriften
In der Summe kann CM somit zur Ertragssteigerung beitragen – ist aber kein starres Regelwerk, sondern ein Werkzeug, das immer flexibel an Marktgröße, Standort und Konzept angepasst werden sollte.
Ob mit Category Management oder ohne festes System: Erfolgreiche Warenplatzierung folgt klaren Grundprinzipien. Wer Sortiment, Fläche und Kundenbedürfnisse sinnvoll zusammenbringt, schafft Orientierung, steigert die Kundenzufriedenheit und nutzt das volle Verkaufspotenzial. Am Ende entscheidet nicht nur die Größe des Sortiments über den Erfolg, sondern vor allem, wie klar, logisch und kundenorientiert es im Markt erlebbar ist.
Fragen zum Category Management? Wir helfen Ihnen gerne weiter.
Ronja Drolshagen
Ronja.Drolshagen@fuer-sie-eg.de
Charlotte Drolshagen
Charlotte.Drolshagen@fuer-sie-eg.de
