SO TICKT DER GAST VON HEUTE

SNACK, SPEED, EXPERIENCE

SO TICKT DER GAST VON HEUTE

So gewinnt Gastronomie heute – und Sie gewinnen mit ihr

Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, sind Sie dem Wettbewerb voraus. Wir haben Jochen Pinsker zum Gespräch
getroffen und geben Ihnen exklusive Einblicke in neueste Marktforschungsergebnisse, die Ihnen den entscheidenden Vorteil bei Ihren Gastro-Kunden verschaffen können.

Jochen Pinsker ist als Industry Advisor Foodservice Europe bei Circana einer der profiliertesten Experten für den Außer-Haus-Markt im deutschsprachigen Raum. Seit vielen Jahren analysiert er Konsumverhalten, Marktentwicklungen und Trends in Gastronomie, Gemeinschaftsverpflegung und Handel.

01 | Herr Pinsker, Sie verfügen über ein tiefes Verständnis vom Außer-Haus-Markt. Welche drei Konsumtrends werden den Gastronomie-Markt in den nächsten zwei Jahren am stärksten prägen?

Auch wenn Prognosen derzeit einem Blick in die Glaskugel entsprechen, lassen sich drei klare Trends erkennen: Erstens verschieben sich die Verzehranlässe. Der Fokus geht weg vom reinen Sattwerden hin zu einer stärkeren Differenzierung zwischen funktionalem Essen und geselligen Erlebnissen. Zweitens gewinnt ein stimmiges Preis Leistungs-Verhältnis weiter an Bedeutung. Drittens steigt die Nachfrage nach Speisen, die Genuss und eine bewusste Ernährung verbinden: lecker und zugleich leicht.

02 | Wie verändert die anhaltende Preissensibilität das Kaufverhalten?

Es geht weniger um Kaufzurückhaltung als um bewussteres Entscheiden. Erstens wählen viele Gäste gezielt günstigere Optionen und greifen eher zum Take-away-Döner, als dass sie ein Restaurant besuchen. Zweitens verzichten sie häufiger auf Zusatzkäufe wie ein Dessert oder ein weiteres Getränk. Drittens zeigt sich eine De-Premiumisierung: Statt zum Steak wird eher zur Frikadelle gegriffen, ohne dabei Abstriche bei der Qualität zu akzeptieren.

03 | Wo sehen Sie dennoch Wachstumspotenziale?

Trotz zahlreicher Herausforderungen steigen in einigen Bereichen die Besuche und Transaktionen. Wachstumspotenziale liegen vor allem bei der Zielgruppe 60 plus, im Frühstücksgeschäft (auch getrieben durch mehr Singlehaushalte) sowie im Delivery- und Mitnahme-Segment. Eine zentrale Rolle dabei spielt Convenience. Und darüber hinaus war es noch nie so einfach, Essen zu bestellen oder mitzunehmen, nicht zuletzt dank digitaler Lösungen.

04 | Welche Warengruppen überraschen aktuell mit unerwarteter Dynamik – positiv wie negativ?

Positiv entwickeln sich insbesondere Desserts und Süßspeisen, getrieben durch den Trend zur Snackifizierung und zu kleineren, kombinierbaren Angeboten. Auch Suppen sowie Heißgetränke, im Speziellen Kaffeespezialitäten, legen zu. Impulse kommen hier aus dem wachsenden Frühstücksgeschäft und der post-pandemischen Rückkehr ins Büro. Schwächer als erwartet entwickeln sich dagegen Sandwiches, obwohl vergleichbare Kategorien wie Burger deutlich wachsen.

05 | Welche Erfolgsfaktoren sehen Sie für Großhändler?

Großhändler können vor allem in drei Bereichen überzeugen: erstens durch höhere Convenience-Stufen, etwa mit vorverarbeiteten Produkten, die Gastronomiebetriebe angesichts des Personalmangels entlasten; zweitens durch mehr Flexibilität, um die zunehmend schwierigere Planbarkeit auszugleichen; drittens durch ein tiefes Verständnis für ihre Kunden, speziell durch beratungsstarken Vertrieb und praxisnahe Lösungen.

06 | Wo wird im Foodservice aktuell am meisten Geld liegen gelassen – und welche konkreten Stellschrauben sollten Betreiber jetzt drehen, um Umsatz und Marge schnell zu verbessern?

Umsatzpotenziale bleiben in erster Linie durch reduzierte Öffnungszeiten und personell bedingte Auslastungsgrenzen ungenutzt. Hinzu kommen Defizite im Service, beispielsweise bei Geschwindigkeit und Qualität. Auch digitale Lösungen wie Self-Checkout oder QR-Bestellungen werden noch zu wenig genutzt, obwohl sie Prozesse effizienter gestalten und zusätzlichen Umsatz ermöglichen.

07 | Welche Food- und Getränke-Konzepte funktionieren aktuell besonders gut in der Außer-Haus-Verpflegung?

Erfolgreiche Konzepte lassen sich weniger an einzelnen Segmenten festmachen als an ihrer konsequenten Umsetzung. Äußerst gut funktionieren Angebote, die mehrere Kanäle bedienen, also Verzehr vor Ort, Mitnahme und Lieferung, und dabei digitale Lösungen gezielt einsetzen. Zudem gewinnen inklusive Konzepte an Bedeutung. Wer unterschiedliche Ernährungspräferenzen mit hochwertigen Alternativen abdeckt, trifft den Nerv der Gäste.

08 | Wie relevant ist Nachhaltigkeit tatsächlich im Kaufentscheid – und wo klafft noch eine Lücke zwischen Anspruch und Verhalten?

Nachhaltigkeit ist vielen Gästen wichtig, soll aber möglichst unkompliziert daherkommen und wird unterschiedlich interpretiert, so zum Beispiel über Regionalität, Saisonalität oder Verpackung. Bei Verpackungen besteht weiterhin Handlungsbedarf: Nachhaltige Alternativen fehlen häufig, und Mehrweg-Pfandsysteme funktionieren bislang nur eingeschränkt. Im Bereich Plant-based zeigt sich ein klarer Trend: Stark verarbeitete Ersatzprodukte verlieren an Attraktivität. Stattdessen greifen viele Menschen bevorzugt zu natürlichen, pflanzenbasierten Optionen wie Gemüse. Für die Gastronomie bedeutet das: Angebote schaffen und aktiv kommunizieren. Gleichzeitig wird fehlende Nachhaltigkeit eher negativ wahrgenommen, während sie allerdings nur für einen kleineren Teil der Gäste ein klares Entscheidungskriterium darstellt.

09 | Gesunde Ernährungsformen und diverse Ansätze, auch angeregt durch Social Media, werden den Konsumentinnen und Konsumenten immer wichtiger. Gleichzeitig altern Trends in Windeseile und sind morgen schon wieder outdated. Wie schafft es ein Großhändler, auf den vielen Wellen mitzuschwimmen? Oder ist die Notwendigkeit gar nicht so groß wie angenommen?

Im privaten Konsum sind solche Trends stärker ausgeprägt als in der Gastronomie, denn hier steht die Geselligkeit oft stärker im Vordergrund als eine strikt ausgerichtete Ernährung. In funktionalen Bereichen wie Kantinen gewinnen Themen wie High Protein oder Low Carb jedoch an Bedeutung. Für Großhändler ist dabei vor allem Fingerspitzengefühl gefragt: Ausschlaggebend ist, zwischen kurzfristigem Hype und nachhaltigem Trend zu unterscheiden und zu verstehen, warum ein Produkt oder Segment gerade wächst.

10 | Wenn Sie unseren Kunden einen konkreten Rat geben müssten: Welche eine strategische Maßnahme sollten sie jetzt angehen, um zukunftssicher aufgestellt zu bleiben?

Entscheidend ist, konsequent auf mehr Convenience und Flexibilität zu setzen. Höhere Convenience-Stufen, etwa durch vorverarbeitete Produkte ohne Qualitätsverlust, helfen dabei, Personalmangel abzufedern. Gleichzeitig sollten Prozesse flexibler gestaltet werden, zum Beispiel durch kürzere Vorbestellzeiten und häufigere Lieferoptionen.

11 | Eine persönliche Frage: Sind Sie persönlich auch Trend-Sucher? Lag zum Beispiel Dubai-Schokolade vor zwei Jahren schon in Ihrem Süßigkeiten-Schrank oder eher die klassische Trauben-Nuss-Tafel

Definitiv nicht – in Bezug auf Essen und Trinken bin ich selbst wenig experimentierfreudig.

Vielen Dank für dieses Interview!

^{Bildnachweis: Copyright Deutscher Fachverlag GmbH}